Yield Management, auf Deutsch auch Ertragsmanagement genannt, ist ein Konzept, das in der Hotellerie-, Luftfahrt- und Transportbranche bekannt ist. Es beschreibt die Methode, die Preise entsprechend der Nachfrage anzupassen, um den Gewinn des Unternehmens zu maximieren.

Dies bedeutet, dass die Preise in Echtzeit variieren können und sich je nach Verfügbarkeit ändern. Durch die Anwendung von Yield Management können Unternehmen ihre Auslastung optimieren und somit ihre Gewinne steigern. Ein gutes Beispiel für diese Methode ist die Ticketbuchung bei Airlines. Je näher das Reisedatum rückt, desto höher sind die Kosten für das Ticket. Eine frühe Buchung sichert hingegen einen günstigen Preis.

Yield Management Beispiel aus der Logistik

In der Logistikbranche kann Yield Management beispielsweise zur Optimierung der LKW-Auslastung verwendet werden. Hierbei werden Leerfahrten minimiert, indem die Preise und Kapazitäten basierend auf der aktuellen Nachfrage angepasst werden.

Ein weiteres Beispiel ist das sogenannte Cargo Yield Management im Frachtverkehr von Fluggesellschaften. Hierbei wird Yield Management genutzt, um die Kapazitäten und Preise der Frachtflüge basierend auf der Nachfrage zu steuern.

Mit Yield Management können Unternehmen in der Logistikbranche ihre Effizienz steigern, Kosten senken und den Gewinn maximieren. Durch die Anpassung von Preisen und Kapazitäten an die Nachfrage können sie sicherstellen, dass ihre Ressourcen optimal genutzt werden.

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Die Geschichte und Entwicklung des Ertragsmanagement

Yield Management entstand in den 1970er Jahren im Zuge der Deregulierung des US-amerikanischen Luftverkehrsmarktes. Vor dieser Zeit hatten Fluggesellschaften feste Preise für ihre Flüge, unabhängig von Nachfrage und Kapazität. Mit der Deregulierung wurde es jedoch möglich, die Preise flexibel zu gestalten, was zu einer neuen Dynamik auf dem Markt führte.

Die etablierten Fluggesellschaften sahen sich plötzlich mit neuen Konkurrenten in Form von Low-Cost-Fluggesellschaften konfrontiert. Diese boten Flüge zu deutlich niedrigeren Preisen an, was einen erheblichen Druck auf die traditionellen Fluggesellschaften ausübte. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, mussten sie eine Möglichkeit finden, ihre Preise anzupassen, ohne das gesamte Preisgefüge auf das Low-Cost-Niveau abzusenken.

So entstand das Konzept des Yield Managements. Durch die Anpassung von Preisen und Kapazitäten basierend auf der aktuellen Nachfrage konnten die Fluggesellschaften ihre Gewinne maximieren. Dieses Prinzip wurde später auch in anderen Branchen wie der Hotellerie und Logistik angewendet.

Die verschiedenen Elemente des Yield Managements – Erklärt anhand eines Beispiels von Fluggesellschaften

Marktsegmentierung und Preisdifferenzierung: Der Gesamtmarkt wird in homogene Marktsegmente unterteilt, basierend auf der Zahlungsbereitschaft der Kunden. Jedes Segment wird einer bestimmten Buchungsklasse mit unterschiedlichen Preisen zugeordnet.
Nachfragelenkung im Zeitverlauf: Die Nachfrage von Freizeitreisenden, die weniger bereit sind, hohe Preise zu zahlen, tritt typischerweise früh auf, während die Nachfrage von Geschäftsreisenden, die bereit sind, mehr zu zahlen, später auftritt. Um sicherzustellen, dass hochwertige Nachfrage nicht durch niederwertige Nachfrage verdrängt wird, werden Kontingente für hochwertige Nachfrage frühzeitig reserviert.
Überbuchung (overbooking): Mehr Sitzplätze werden verkauft, als physisch vorhanden sind, um eine 100%ige Auslastung zu erreichen und Leerstand durch kurzfristige Stornierungen und „No Shows“ zu vermeiden.
Bildung und Einzelsteuerung von Buchungsklassen: Fluggesellschaften unterteilen die Beförderungsklassen in verschiedene Buchungsklassen, die jeweils unterschiedliche Kontingentgrößen und Preise haben und individuell gesteuert werden.
Nesting: Hochwertige Buchungsklassen können auf Kontingente von niederwertigen Buchungsklassen zugreifen, aber nicht umgekehrt.
Verkehrsstrombezogene Buchungsklassensteuerung: Die Sitzplatzverfügbarkeit richtet sich danach, ob die Nachfrager zu einem hochwertigen oder einem niederwertigen Verkehrsstrom gehören.
Verkaufsursprungsbezogene Buchungsklassensteuerung: Die Sitzplatzverfügbarkeit richtet sich danach, in welcher Verkaufsregion die höchsten Preise erzielt werden.
Prognosemodelle: Nachfrageverläufe und No-Show-Quoten werden prognostiziert, um aktuelle Buchungsverläufe umsatzmaximierend steuern zu können.
Informationstechnologiesysteme: Aufgrund der hohen Anzahl von Steuerungsentscheidungen und benötigten Daten sind leistungsfähige Informationstechnologiesysteme erforderlich

Vorteile und Nachteile des Yield Managements für Unternehmen und Verbraucher

Vorteile für Unternehmen

Erhöhte Einnahmen: Durch dynamische Preisgestaltung können Unternehmen ihre Einnahmen maximieren, indem sie Preise basierend auf der aktuellen Nachfrage anpassen.
Besseres Verständnis von Buchungsmustern: Yield Management ermöglicht es Unternehmen, die Nachfragemuster ihrer Kunden besser zu verstehen und ihre Preisstrategien entsprechend anzupassen.
Höherer wahrgenommener Wert: Durch gezielte Preisdifferenzierung können Unternehmen den wahrgenommenen Wert ihrer Produkte oder Dienstleistungen erhöhen.

Nachteile für Unternehmen

Potenzielle Unfairness: Durch variable Preise kann der Eindruck entstehen, dass identische Produkte oder Dienstleistungen zu unterschiedlichen Preisen verkauft werden, was als unfair wahrgenommen werden kann.

Vorteile für Verbraucher

Sinkende Preise: Durch die Anpassung von Preisen an die Nachfrage können Verbraucher von niedrigeren Preisen profitieren, insbesondere in Zeiten geringerer Nachfrage.

Nachteile für Verbraucher

Preisunsicherheit: Da die Preise variieren, können Verbraucher unsicher sein, wann sie buchen sollen, um den besten Preis zu erzielen.
Potenzielle Unfairness: Wie oben erwähnt, kann die variable Preisgestaltung als unfair wahrgenommen werden, wenn ein Verbraucher für dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung mehr zahlt als ein anderer.

Yield Management vs. Revenue Management

Obwohl beide Konzepte ähnlich erscheinen mögen, liegt der Hauptunterschied in ihrem Fokus: Yield Management konzentriert sich auf die Maximierung des Ertrags durch variable Preisgestaltung, während Revenue Management eine ganzheitlichere Betrachtung der Umsatzsteigerung darstellt, die auch andere Aspekte des Geschäftsmodells berücksichtigt.

Yield Management: Dieses Konzept entstand ursprünglich in der Luftfahrtindustrie und konzentriert sich auf die Maximierung des Ertrags pro verfügbarer Sitzmeile (oder pro verfügbarem Zimmer in der Hotelbranche). Es handelt sich um eine dynamische Preisstrategie, die auf der Grundlage von Nachfrage und Kapazität variiert. Ziel ist es, den Gewinn zu maximieren, indem die richtige Menge an Produkten oder Dienstleistungen zum richtigen Zeitpunkt und zum richtigen Preis verkauft wird.

Revenue Management: Dieses Konzept ist breiter gefasst und bezieht sich auf die Gesamtstrategie eines Unternehmens zur Umsatzsteigerung. Es geht über die Preisgestaltung hinaus und berücksichtigt auch Aspekte wie Kundenbeziehungsmanagement, Vertriebskanalmanagement und Markensegmentierung. Revenue Management zielt darauf ab, den Gesamtumsatz zu maximieren, indem es das Gleichgewicht zwischen Nachfrage und Angebot optimiert und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit erhöht.

Fazit zum Thema Ertragsmanagement

Ertragsmanagement, auch bekannt als Yield Management, ist ein wichtiger Aspekt in der modernen Geschäftswelt. Diese Strategie zielt darauf ab, den Gewinn eines Unternehmens durch die optimale Steuerung von Preis und Verfügbarkeit von Produkten und Dienstleistungen zu maximieren. Der Schlüssel zum erfolgreichen Ertragsmanagement liegt in der Aktualisierung von Preis- und Verfügbarkeitsinformationen sowie in der Anpassung der Strategie an die Nachfrage und den Markt. Eine effektive Yield Management Strategie kann erhebliche Vorteile bieten und Unternehmen helfen, ihre Gewinne zu steigern und ihre Kunden zufrieden zu stellen. Es ist wichtig für Unternehmen, das Ertragsmanagement sorgfältig zu planen und zu implementieren, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.

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